Myynnin maestro

Miettiessään uraansa, Norexin myyntijohtaja Kaj Koskinen aloittaa kelaamalla ajassa taaksepäin. “Isäni oli tällä alalla yrittäjänä. Siitä hän siirtyi 80-luvulla silloiseen Haaga Instituuttiin opettajaksi ja loi siellä pitkän työuran. Itse kun en aikoinaan keksinyt muuta opiskelupaikkaa, pakotettiin minut hakemaan sinne”, Kaj nauraa. “Päädyin opiskelemaan hotelli- ja ravintola-alaa.” 

Tie vei työharjoitteluihin ja kesätöihin hotelleihin. Myös tuttavaperheen matkatoimisto Olympia sai hänestä useammaksi vuodeksi työntekijän. “Nämä tiet kuljettuani päädyin tähän skeneen, silloiselle Maxxiumille, myyntiedustajaksi, verovapaan myynnin hommiin laivoille ja lentokentälle”, Kaj muistelee. 

Vuosiin mahtui monia kommelluksia, jotka nykyään jo naurattavat. “Olimme silloisen kollegan kanssa Tallinkin laivalla, satamassa, kouluttamassa laivan väkeä. Jossain vaiheessa tunsin liikettä ja ihmettelin ravintolapäällikölle, että liikkuuko tämä laiva jo. Ja liikkuihan se! Siellä me sitten seisoimme, ilman lippuja ja passeja. Kyllähän se vähän sapetti, mutta lähdettiin sitten kollegan kanssa käymään Tallinnassa”, Kaj naurahtaa. “Ravintolapäällikkö sai kohtuudella kuraa niskaansa, kun mukana oli jäniksiä.” 

Kierreltyään myyntityössä laivoilla aina Tallink Siljasta Eckerö Linelle, oli aika lähteä hakemaan uutta sfääriä. “Päädyin myymään ammattisiivousvälineitä, Vileda Professionalille. Sekin linkittyy omalla tavallaan ravintola-alaan, sillä siellä otin heille haltuun uutena aluevaltauksena horeca-alan. Hoidin sen lisäksi myös omaa, Itä-Suomen myyntialuettani”. Kaj muistelee. 

Muutaman vuoden jälkeen myyntimiehen menojalkaa taas kutitti ja nousi halu kulkea eteenpäin. “Kävi niin iloisesti, että näin Linkkarissa Norexin hakevan tuotepäällikköä. Olin tavannut Tumpin näissä merkeissä aiemmin. Siinä jutellessa selvisi, että hänellä oli tarjota toinen rooli, horecan asiakkuuksista: ravintolaketjut ja tukut tuli ottaa haltuun. Lisäksi jo ennestään tuttu verovapaan kauppa kuului pakettiin. Se oli loistava positio minulle. Siitä se sitten lähti.”

Ratkaisujen myyjä

“Loppujen lopuksi, ajauduin myyntityöhön vähän kuin vahingossa”, Kaj miettii. “Mutta aina on tuntunut, että pärjään siinä. Se on palkitsevaa. Se on helposti mitattavaa, sillä jos numerot muuttuvat ja kasvavat, on todennäköisesti onnistunut.”

Kaj uskoo siihen, että myynnissä asiat linkittyvät lopulta aina vahvasti asiakassuhteisiin ja heille tuotettuihin ratkaisuihin. “En koe myyväni Norexin tuotteita, vaan ratkaisuja”, hän sanoo. “Samalta alueelta saattaa tulla useita samasta rypäleestä valmistettuja, hyvin samantyylisiä ja  yhtä hyviä punaviinejä. Pointti on, että myymme sen yhden punaviinin sijasta kokonaispalvelua ja ratkaisua, joilla on asiakkaille sitä yhtä tiettyä yksittäistä tuotetta isompi merkitys.”

Vaikka 10 vuotta on jo vierähtänyt Norexilla, Kaj ei mieti ruohoa aidan takana. “Ei tämä valmis ole. Meillä oli juuri strategian kirkastus, arvojen vahvistaminen ja niiden vahvemmin ulospäin viestiminen. On paljon suunnitelmia ja tehtävää. Vielä on tarjottavaa ja  mahdollisuuksia kasvaa. Se motivoi myös itseäni, kun tapahtuu hyviä asioita ja myynti ja myyntitiimi onnistuvat.”

Kaj on tyytyväinen työnantajaansa, jonka kokee mahdollistaneen asioita, joiden kautta hän on saanut vapautta ja vastuuta. “Matkan varrella on tullut onnistumisia, joilla olen päässyt näyttämään arvoni. Oma viihtymiseni henkilöityy vahvasti esimieheeni. Toki myös meidän yrityskulttuuri ja sen toimintatavat sopivat minulle ja uskon niihin. Tietysti on myös huonoja päiviä, eikä toimistolle tule joka päivä hyvillä mielin. Senpä takia kollegoilla ja yhteisöllä on valtava merkitys”, Kaj kiittelee. “Kärjistäen, voisin yhtä hyvin myydä vaikka ruuveja, se on lopulta vaan myyntiä. Kaikki se siinä ympärillä… se on se juttu.”